Прочтена замечательная книга Гая Кавасаки "Стартап" - 11 мастер-классов от "экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины".
Далее привожу понравившиеся выдержки из книги.
1. Сотворите что-то действительно значимое (вдохновил Джон Дуэрр).
Лучший мотив для открытия собственного дела это предпри нять что- то действительно значимое, то есть придумать такой продукт или услугу, которые сделают мир лучше. Так что перво
очередная ваша задача решить, как именно вы можете усовеp шенствовать мир.
2. Сочините мантру. Забудьте о программных заявлениях они слишком длинны, скучны и бесполезны. Никто не способен запомнитьих не говоря уж о том, чтобы претворить в жизнь. Вместо этого возьмите вашу идею из п. 1 и на ее основе сочините мантру. Она и по может всем вашим сотрудникам понять главные цели компании.
з. Приступите к действиям. Начните производство и реализацию ваше гo продукта или услyrи. Берите в руки паяльники, компиляторы, молотки, пилы, AutoCAD любые необходимые вам инструменты и за дело. Не зацикливайтесь на болтовне, писанине и планировании.
4. Определите свою бизнес модель. Какое бы дело вы ни открывали, вы должно четко представлять себе, как зарабатывать на нем деньги. Даже самые гениальные идея, технология, продукт, услyга не жиль цы без устойчивой бизнес модели.
5. Постройте систему ВРЗ (вехи, расчеты, задачи). И последний штрих - нужно свести в единую систему три списка: а) главные вехи, которые необходимо пройти; б) расчеты, на которых вы строите вашу бизнес модель, и в) задачи, которые нужно решить, чтобы достичь поставлен ных целей. Эта система будет поддерживать дисциплину в вашей компании и поможет ей удержаться на плаву, случись хоть всемирный потоп.
Вместо маркетинroвых исследований используйте опытные образцы. На первых порах сущеcтвования компании нельзя получить четкое предcrавление о том, что именно нужно производить и чего же хотят потребители. На этом этапе традиционные исследования рынка бес полезны никакие соцопросы и фокус группы не помоryr спрогнозировать реакцию целевой аудитории на продукт, который вы и сами- то с трудом можете описать.
Используйте шаблон. Коммерция существует давно, и все воз можные виды бизнес моделей уже придуманы умными людь ми. Вы можете вводить новшества в области технологий, рынка и клиентуры, но изобретать новую бизнес модель бессмыс ленная затея. Лучше возьмите за образец какую то из уже испы танных и доказавших свою эффективность моделей. У вас еще будут шансы отличиться.
Советуйтесь с женщинами. Только с женщинами. У меня есть теория, что где- то в глубине мужской ДНК кроется ген убийства. Он проявляется в же лании убивать людей, животных, растения. Современному обще ству в значительной степени удается подавлять проявления этого генa; и тем не менее, открывать предприятие с целью уничтожить дрyгое предприятие по прежнему считается социально приемлемым. Вот потому- то и бесполезно советоваться по поводу вашей бизнес -модели с мужчинами: им понравится любая, если в ее основе же лание кого -нибудь уничтожить. Например, Sun Microsystems мечтает уничтожить Мiсrоsоft. Но когда вы в последний раз покупали компьютер исходя из тoгo, кoгo хотел убить производитель?
Как позиционировать
Хороший пример выиrрышноrо позиционирования Toyota Prius. Этот автомобиль проходит 55 миль (88,5 километров), сжигая вcero 1 галлон (3,8 литра) бензина за счет работы на гибриде элек трическоrо мотора и бензиновоrо двиrателя. Ero нельзя назвать бы стрым, модным или престижным. Но он недорогой и экономичный в эксплуатации акцент на этих качествах позиционирует автомобиль как практичный и уникальный.
Этот rрафик представляет собой концептуальную схему ceгментнoro (нишевого) маркетинrа. Вертикальная ось символизирует способность вашей компании создать уникальный товар то есть такой, который отличается от Bcero, что уже есть на рынке. Чем вы выше тем уникальнее ваш продукт/уcлyrа. rоризонтальная ось показывает, насколько
ваш товар востребован потребителем. Чем вы правее, тем ценнее ваш продукт/уcлyга.
- Верхний левый. Этот yrол занимают предприниматели идиоты. Они производят продукты И услyrи, которые никому не нужны, зато уникальны.
Также следует избеrать в начале названия букв, из звучания которых не ясно их написание. Например, если вы слышите Ha звание «Зайлинкс» как вы ero запишете: Xylinx или Zylinx?
- Избегайте чисел. Использовать числа в названии плохая идея, потому что люди будут путать, как оно пишется: цифрами (123) или словами (раз два три).
- Выбирайте имя с «глагольным потенциалом». В идеале ваше имя должно войти в общее употребление, стать нарицательным и об разовать rлarол. Так, мы давно уже не фотокопируем документы, а ксерим их. Позднее мы научились гyтлить слова вместо Toгo, что бы искать их в Интернете. rлarольный потенциал есть у названий коротких (не больше двух-тpex слоrов) и не ломающих язык.
Как презентовать
«А чем же занимается eгo фирма?»
Эта информация якорь, фундамент или плацдарм (используйте ту метафору, какая вам больше нравится), необходимый для тогo, чтобы ваша презентация прошла успешно. Сделайте милость: ответьте на этот вопрос в первую же минуту.
Билл Джус, мой коллега по Garage, рассказывал, что, коrда он начинал кaрьеру в IBM, руководство учило eгo во время презентаций представлять, будто на плече у нeгo сидит маленький человечек. Каждый раз, коrда Билл делал кaкoe -то заявление, этот человечек шептал ему: «И что с тoгo?»
Вот простой принцип содержания, длительности и оформления хорошей презентации:
- 10 слайдов;
- 20 минyт;
- 30 кегль текста.
Презентацию следует начинать со слов:
- «Сколько вашеrо времени я могy занять?» Этот вопрос показывает, что вы цените время ваших слушателей и не станете злоупотреблять им.
- «Какие три факта о нас вы бы хотели узнать в первую очередь?» (Это вы выяснили заранее, но нелишне будет уточнить еще раз.)
- «Если вы не возражаете, сначала мы быстренько пройдемся по моей презентации в PowerPoint, а затем я готов выслушать ваши вопросы. Однако не стесняйтесь перебивать меня, если потребуется» .
Суть в том, что помалкивая и записывая во время презентации (где даже мельчайшие действия производят сильнейшее впечатление), вы зарабатываете себе дополнительные очки так как показываете, что прислушиваетесь к мнению аудитории. Визуальный акт записывания говорит за вас следующее:
- Я считаю вас умным человеком.
- Вы говорите нечто, что стоит записать.
- Я готов и рад учиться.
- Я добросовестен.
После примерно десяти встреч выкиньте текст вашей презентации в мусорную корзину. Создайте новый файл и напишите все с чистоrо листа тогда вместе «лоскутного одеяла»
у вас будет версия 2.0, отражающая самую суть вашего выступления.
Двадцать пять - примерно столько выступлений требуется для обретения уверенности большинству людей. Причем это не обязательно должны быть презентации перед целевой аудиторией в кaчестве слушателей подойдут и ваши соучредители, и подчиненные, и родственники, и друзья, и даже собака.
- ИСПОЛЬЗУЙТЕ ТЕМНЫЙ ФОН. Темный фон означает серьезность и основательность. Белый или светлый фон выглядит дешево, по дилетантски. Кроме тoгo, смотреть на белый экран в течение сорока пяти минут утомительно для rлаз. Подумайте: вы когда- нибудь видели, чтобы титры в кино шли черным шрифтом по белому фону?
- ПОМЕСТИТЕ ВАШ логотип НА ШАБЛОННУЮ СТРАНИЦУ. Любая презентация это еще и шанс повысить узнаваемость бренда, так что поместите ваш логотип на шаблонную страницу слайда, и тогда он будет появляться на каждом из слайдов.
- ДЕЛАЙТЕ СЛАЙДЫ, ПРИГОДНЫЕ ДЛЯ РАСПЕЧАТКИ. Это мера предосторожности, связанная с использованием диаграмм и графиков. Иногда эти объекты наслаиваются дрyr на дрyrа, что не вызывает проблем на мониторе, но будет заметно на бумаrе, поэтому yдoстоверьтесь, что ваши слайды будут читаемы и в печатном виде.
Как написать бизнес-план
- Если инвестор склоняется к положительному решению, то xoроший бизнес-план станет дополнительным apгументом за; но не план сам по себе причина такого решения.
- Если инвестор склоняется к отрицательному решению, едва ли бизнес-план сможет eгo переубедить. В этом случае инвестор, скорее Bcero, даже не станет читать этот план до конца.
Вот 10 слайдов, которые обязательно должны присут ствовать в хорошей презентации для инвесторов:
1. Название.
2. Проблема.
3. Решение.
4. Бизнес модель.
5. Секрет успеха.
6. Маркетинr и продажи.
7. Конкуренция.
8. Управленческая команда.
9. Финансовые проrнозы и ключевые показатели.
10. Текущий статус, достижения на данный момент, план -график и использование фондов.
НЕ ПИШИТЕ БОЛЬШЕ 20 СТРАНИЦ. Вы, вероятно, думаете, что этот принцип относится ко всем, кроме вас, а уж ваше то прорывное и революционное предприятие определенно исключение из правил. Ошибаетесь. Чем короче план, тем больше вероятность, что ero прочтут.
Самая большая ошибка написать продуманный план, а затем тупо следовать ему лишь потому, что это «план». Если вы добились успеха никто не осудит вас за то, что вы не следовали плану. Если же, следуя плану, провалились стыд вам и позор.
Как стать бутстрэппером
Бутстрэппинrовая бизнес- модель характеризуется следующими особенностями:
- низкая потребность в стартовом капитале;
- короткие (менее месяца) торговые циклы;
- короткие (менее месяца) сроки платежа;
- регyлярный доход;
- реклама через «сарафанное радио».
Спросите себя: «Хотел бы я, чтобы мои родители пользовались моей продукцией в ее нынешнем виде?», и если ответ «Да», выводите продукцию на рынок.
Также можно задать вопрос: «Не заканчиваются ли у нас деньги?». Ничто не способно сплотить коллектив больше, чем страх cкoрой смерти.
Одно из преимуществ продажи услyr мrновенный приток налич ности. Та же лоrика функция важнее формы применима практически к любому элементу стартапа. Так, одним из символов дотком- безумия стало кресло Aeron от фирмы Herman Miller. Это было офисное кресло ценой в 700 долларов за штуку, в те дни непременный атрибут крутой компании, показатель престижа. Это и правда классное кресло но не знаю, настолько ли классное, чтобы платить за него 700 баксов. В конце концов, функция кресла Bcero лишь держать мой зад.
Сравнительное позиционирование поможет вам избежать кучи лишних маркетинговых расходов. И так, вам нужно взять «золотой стандарт» вашей отрасли, сравнить ero со своим продуктом и выявить главный фактор вашеrо превосходства, например:
· цена;
· леrкость в использовании;
· промышленный дизайн;
· надежность;
· скорость/производительность;
· ассортимент;
· обслуживание покупателя;
· rеоrрафическое положение.
Переукомплектованность влечет за собой, помимо вынужденноrо сокращения штата, целую паутину проблем, таких как:
- избыток офисноrо пространства, навязанный долгосрочной арендой;
- избыток компьютеров и мебели;
- нанесение травмы предприятию в результате увольнения людей;
- нанесение травмы людям, которых приходится увольнять;
- необходимость искать новых сотрудников разноrо рода (в свя зи c изменившейся обстановкой) одновременно с увольнением старых;
- сглаживание резких колебаний деловой активности с целью убедить мир, что у вашей компании все в порядке.
может внедрить эту культуру, это личный пример: отвечать на вопросы, разрешать проблемы и поощрять сотрудников, достигших результата. Таким образом вы недвусмысленно даете коллек тиву понять: в этой компании ценится ответственность.
Как подобрать сотрудников
ОПЫТ РАБОТЫ В РАЗОРИВШЕЙСЯ КОМПАНИИ. То же самое, только наоборот. Причиной краха компании моrли быть многие факто ры ваш кандидат необязательно был в их числе. Более того на неудачах, как правило, учатся лучше, чем на успехах. Но вот кого определенно стоит отсеивать так это тех кандидатов, у которых в послужном списке сплошь разорившиеся компании.
ПРОДУМАЙТЕ СТРУКТУРУ СОБЕСЕДОВАНИЯ ЗАРАНЕЕ. Вы с командой должны заранее решить, каких знаний, опыта, мировоззре ния и типа личности требует вакантная позиция.
ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ ПО КОНКРЕТНЫМ РАБОЧИМ СИТУАЦИЯМ.
Например, вице президенту по маркетинry имеет смысл задать следующие вопросы:
Как вам удалось вывести продукт на рынок?
Как вы определили набор характеристик HOBoro продукта?
Как вы убедили разработчиков внедрить эти характеристики?
Как вы выбирали пиар или рекламное агентство?
Как вы справлялись с такими проблемами, как контрафакт?
ДЕРЖИТЕСЬ СЦЕНАРИЯ. Меньше спонтанных уточняющих вопросов и прочих импровизаций. Если из- за чтения вопросов «по бумажке» вы боитесь показаться кандидату занудным буквоедом, объясните ему, что используете технику из «этой книжки о стартапах», которую сейчас читаете, а вообще то
НЕ УВЛЕКАЙТЕСЬ РАЗМЫТЫМИ, ЭМОЦИОНАЛЬНЫМИ ВОПРОСАМИ.
Любой мало мальски соображающий кандидат найдет, что наплести в ответ на вопросы вроде: «Почему вы хотите работать в нашей компании?» Лучше задавать более целенаправленные вопросы, например: «Какими из своих достижений вы гордитесь больше Bcero?», «Какие неудачи вы не можете себе простить?», «Что, по вашему мнению, дало вам наиболее ценный опыт?»
ПОБОЛЬШЕ ЗАПИСЫВАЙТЕ. ЭТИ записи понадобятся вам, чтобы помнить точно, что сказал каждый из кандидатов. Не полагай тесь на свою память время и субъективные впечатления ис казят воспоминания.
ПРОВЕРЯЙТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ СРАЗУ. Мноrие компании проверя ют рекомендации кандидата, уже решив принять ero на работу. Это тактика накликивания беды, т. к. вы уже хотите услышать и услышите только такие комментарии, которые укрепят вас
в вашем решении. Большая ошибка. Проверка рекомендаций служит для изначальноrо определения приrодности кандидата, а не для подтверждения уже сделанного выбора.
Несколько лет назад, проryливаясь по этому самому центру, я вдрyr заметил одноrо из проrраммистов Macintosh он меня еще не успел увидеть. Я тотчас резко повернул назад, чтобы избежать встречи, так как это был крайне надоедливый тип. Этот инцидент
подсказал мне идею Стэнфордскоrо теста.
Как добыть капитал
Существует иерархия тяги (здесь надо отдать должное Маслоу с eгo иерархией потребностей). Выглядит она так:
- Продажи
- Полевые испытания и экспериментальные участки
- Соглашение о допоставочных полевых испытаниях или экспериментальном использовании
- Заключение контракта на проведение полевых испытаний
Чем выше вам удастся подняться по этой «лестнице», тем лучше. Но если у вас нет даже контракта на проведение полевых испытаний, собрать капитал вам будет нелегко.
Видите ли вы себя в роли главы компа нии на долгий срок?
А в какой роли ваши товарищи вкладчики видели вас?
Моя первоочередная цель вывести наш товар на рынок. И я сделаю все возможное для
ее достижения в том числе уступлю свое место друrим, если потребуется. Подобная перестановка может быть осуществлена на следующих логических этапах развития компании...
Альберт Эйнштейн садился в поезд и никак не мoг найти свой билет. Он обшарил все карманы и сумки, но билета нигде не было. Тоrда проводник сказал ему что то вроде: «Доктор Эйнштейн, вас все знают. Мы не сомневаемся, что Принстон может себе позволить кy пить вам еще один билет». На что Эйнштейн ответил примерно следующее: «Дело не в дeньгax. Мне нужно найти билет, чтобы узнать, куда я еду».
ОТПРАВЛЯЙТЕ ЭТИ ОТЧЕТЫ ЗА ДВА ДНЯ ДО СОБРАНИЯ СОВЕТА. Co брания совета предназначены для Toro, чтобы обсуждать стратегические вопросы, а не пересказывать факты, представленные в ваших отчетах. Поэтому вы должны уделять минимум времени
описанию ваших результатов и максимум обсуждению тогo, как их улучшить. Соответственно, отправлять отчеты лучше за ранее. Не стоит, однако, по умолчанию ожидать, что ваши ди ректора их прочтут В любом случае нужно провести их KpaT
кий обзор в начале собрания.
Какую зарплату должен назначить себе rенеральный директор компании,
чтобы не отпуrнyrь инвестора? Здесь трудно назвать точную сумму. Сейчас, в 2004 rоду, для тexнологического стартапа это rде- то 125 000 долларов в год. Более об щий принцип таков: зарплата rендиректора не должна превышать зарплату самого низкооплачиваемого сотрудника на полной ставке более чем в четыре раза.
Как выстроить партнерство
Внутреннего лидера не должно заботить ничто кроме пар тнерства. Поэтому на ero роль крайне редко назначаются управ ленцы - у управленца, как правило, полно дрyrих забот.
НАПОМИНАЙТЕ О СЕБЕ. В течение 24 часов после знакомства сле дует напомнить человеку о себе: написать мейл, или позвонить, или послать ему экземпляр своей книrи (я так всеrда делаю). Некоторые люди предпочитают не раздавать направо налево
свой мейл адрес или номер телефона из за страха, что их засы
плют звонками или письмами.
НЕ СПЕШИТЕ ругаться. Хотя мы и доrоворились, что отвечать на мейл нужно в течение 24 часов, есть одно исключение из это гo правила. Если вы рассержены, обижены или хотите что- либо оспорить, следует подождать как минимум 24 часа, прежде чем отвечать на письмо. Мейл, написанный в подобном состоянии, с большой вероятностью уcyryбит проблему, так что не спешите с ответом. Лучше даже позвонить, если вопрос щекотливый, так как мейл плохой передатчик эмоции и тона.
Как создать бренд
Китайская фармацевтическая компания Kunming яркий при мер того, как делать не надо. Эта фирма решила разработать упа ковку для аспирина с защитой от детей и в результате выпусти ла банку, состоящую из тринадцати деталей и открывающуюся в тридцать девять приемов. Для пущей безопасности дизайн банки менял каждые шесть месяцев. Проблема, однако, была в том, что целевые потребители продукта тоже не моrли открыть упаковку.
Позднее производители выяснили парадоксальный факт: взрослые покупали таблетки, чтобы отдать упаковку от них детям в качестве иrрушек-гrоловоломок.
ДАРИТЕ ИМ ПРОДУКЦИЮ. ВЫ будете поражены, насколько силен эф фект бесплатной фyrболки, кофейной кружки, ручки или блокнота. (В какой то момент расходы Apple на фyrболки составили 2 мил лиона долларов в rод.) Еванrелистам нравятся все эти штуки они
дают ощущение особенности, принадлежности к команде. Так что это полезное вложение капитала. Учтите, однако: стоимость тaкo гo подарка не должна превышать 25 долларов. Например, ручка Monblanc это уже чересчур и будет выrлядеть транжирством.
ОРИЕНТИРУЙТЕСЬ НА МОЛОДЕЖЬ. КТО бы на самом деле ни был покупателем вашеrо продукта или услyrи, ориентирование на молодых побуждает вас к созданию человечноrо бренда. У меня нет точных данных, чтобы это подтвердить, но такое впечатле ние, что очень мноrие пожилые люди покупают продукты, из начально нацеленные на молодежь. Посчитайте, например, количество лысых голов за рулем таких автомобилей, как Toyota
Scions, РТ Cruiser и Mini Cooper.
УПОМИНАЙТЕ О ДЕТях. Если есть беспроиrрышный способ за воевать любовь аудитории то это упоминания о ваших дe тях. Если у вас нет детей, rоворите о детях ваших родственни
ков, ваших друзей или о вашем собственном детстве. Я в жизни не видел аудитории, которая не оценила бы хорошую «детскую» историю.
ПРОСИТЕ МАЛЕНЬКОЕ ПОМЕЩЕНИЕ. Если есть возможность, выступайте в маленьком, битком набитом помещении. Энерrия, выделяемая аудиторией, зависит от заполненности пространства, а не от абсолютной численности слушателей. Например, 250 че ловек в помещении вместимостью 250 человек это гораздо лучше, чем 500 человек в помещении вместимостью 1000. Если же получить небольшую площадку вам не удастся постарай тесь добиться хотя бы места для выступления с планировкой классной комнаты (столы и стулья), а не театральноrо зала (толь ко стулья).
Как стать шаманом
Изобретатель новокаина замышлял ero как заменитель общей анестезии для использования в хирурrии. Хирурrи, однако, отказались ero использовать и продолжили работать по старинке. А вот у стоматологов он пошел на ура и изобретатель решил сосредоточиться на этом рынке.
Поэтому для стартапа лучший способ привлечь покупателей это позволить им опробовать ваш продукт или услyry. По сути, тем самым вы говорите следующее:
- Мы считаем вас умным человеком (этим вы уже обособляете себя от большинства компаний).
- Мы не будем принуждать вас стать нашим клиентом.
- Пожалуйста, испытайте наш продукт или услyry.
- А там уж решайте сами.
